Export : développer les flux historiques

Import : mettre en œuvre des parades face aux risques

 
L’analyse a révélé des fragilités à l’import. La production d’abord : volatilité, stocks, mortalité ou maladie.
« Il y a eu un cas de rupture sur l’import de pétoncles d’Amérique du Sud. » Il y a aussi des risques politiques : hausse des droits de douane, barrières réglementaires. « Plus le pays est loin, plus ce risque est fort. » Ensuite, la concentration des fournisseurs, « comme pour la coquille Saint-Jacques en Amérique du Nord ». Enfin, le rapatriement de la valeur ajoutée : « Est-ce qu’on trouvera encore des blocs bruts pour le poisson pané ? » Ce transfert a eu lieu dans la conserve de thon et se profile sur le tourteau : les Britanniques vendraient eux-mêmes la chair. Reste le risque d’image, sur le saumon notamment.
Quelles parades ? Diversifier les origines bien sûr, « ne pas dépendre d’un seul fournisseur danois de moules ». Sur le surgelé, pourquoi ne pas créer un stock tampon pour passer les moments de tension sur l’offre ? La contractualisation offre aussi une garantie. Et le lien avec ses fournisseurs évite les mauvaises surprises : rencontres, projets communs. Le regroupement d’acheteurs est une parade connue pour sortir d’une position de faiblesse et obtenir de meilleurs prix, associé à ses concurrents. « C’est sensible, mais on a l’exemple du groupement de mareyeurs de Boulogne. » Reste l’intégration verticale. Un acheteur investit ainsi dans le pétoncle en Amérique du Sud.

Face au gros déséquilibre de la balance commerciale française en produits aquatiques, FranceAgriMer a missionné le groupement Via Aqua/Sopexa/Business France pour une étude des marchés mondiaux. « L’enjeu était surtout d’identifier des opportunités à l’export », indique Quentin Le Bras, de Via Aqua. Les croisements de données et les entretiens en France et à l’étranger ont conduit à 25 couples produits-pays offrant a priori un bon potentiel et couvrant une grande diversité de produits et destinations.

La France a un principal atout : « La notoriété des produits français bénéficie largement aux produits de la mer. » La labellisation joue sur certains marchés. Le premier frein est le prix trop élevé des produits français. S’y ajoute la lenteur administrative pour fournir les certificats sanitaires. Même si les CCI mènent un gros travail de digitalisation, la France se fait souvent doubler.

Les experts ont exploré des marchés où nos voisins sont très forts. « Comme la vente de bulot au Japon par les Irlandais, illustre Quentin Le Bras. Le rapport qualité-prix est bénéfique à l’Irlande, mais le MSC peut faire la différence. » En Europe de l’est, la visibilité des produits français est très faible. Une piste à suivre ? Pas franchement. « En Roumanie, l’Italie a la mainmise sur le marché des conserves de thon, suivie par l’Espagne. Leurs marques sont consommées depuis des dizaines d’années. Ce n’est même pas la peine de démarcher, c’est verrouillé. » D’autant que le pouvoir d’achat reste faible. Chou blanc aussi pour l’Amérique du Nord, « il y a clairement une préférence nationale pour les produits américains ».

Mais le haut de gamme reste attractif. « Au Moyen-Orient, l’export est tiré par la restauration haut de gamme. On le retrouve partout, dès qu’il y a un fort tourisme, une population francophone et une industrie du luxe. » Coquillages et poissons fins en bénéficient. Et ce n’est pas rare que des chefs restaurateurs, au fil de leurs rotations (Émirats arabes unis, Chine, Australie…), entraînent leurs fournisseurs en créant ainsi de nouveaux flux. « Il y a de plus en plus de millionnaires prêts à payer très cher des produits de qualité. » Mais la notion de qualité a tendance à évoluer vers l’esthétique plutôt que vers le gustatif, pour que ce soit « instagrammable ».

Les produits bruts ont plus de potentiel que l’élaboré : l’Espagne ne va pas se mettre à manger de la truite fumée ni acheter du surimi en France alors que le sien est plus compétitif. « Il n’y a pas de couple miracle qui se révèle. L’export français est constitué de petites niches bien exploitées. On pressent le plus gros potentiel là où les flux commerciaux sont déjà forts, solides. Il y a des marges de progression, en jouant sur la labellisation, la différenciation. » Huître en Chine, céphalopode en Italie, merlu en Espagne. Ça ne va pas changer la masse mais il peut y avoir des extras, surtout vers l’Europe du sud et de l’ouest. En tenant compte des critiques de certains acheteurs : « Des Espagnols estiment le merlu de France trop parasité et des Italiens trouvent les céphalopodes mal nettoyés, ou ayant relargué trop d’encre. » 

Solène LE ROUX