Japon : la confiance, un élément clé

Fondé par Paulin Rio, ex-cuisinier installé à Tokyo, Terre et Mer Gastronomie ouvre les portes de l’archipel japonais aux PME françaises.

À l’origine, c’est une histoire de foie gras : celui de la Maison française Rougié, apprécié par les Japonais. Guy de Saint Laurent et Paulin Rio travaillent ensemble pour la société. Lorsque le premier rejoint la France, il invite le second a créé sa propre structure pour continuer à promouvoir les produits gastronomiques haut de gamme dans l’archipel, voire au-delà. « Les catalogues des importateurs sont pleins, estime Guy de Saint Laurent, aujourd’hui directeur commercial pour le caviar Sturia. Pour que les distributeurs regardent vos produits, il leur faut en face des hommes et de la confiance ». Paulin Rio, installé depuis 2006 au Japon, sera cet homme de terrain et de confiance. Il lance Terre et Mer Gastronomie, avec un actionnaire japonais. « J’en assure la présidence et suis parallèlement responsable-export pour nos partenaires Sturia, Cinq Degrés Ouest, Groix et Nature et Guyader, détaille l’ancien cuisinier au Ritz Carlton de Tokyo. Je suis aussi directeur général de Nippon Premium, notre marque export depuis le Japon ».

L’idée d’une association pour partager les coûts d’un développement à l’export a séduit les dirigeants des PME françaises. Et depuis trois ans, cela fonctionne plutôt bien, avec des synergies. « Notre importateur commun au Japon, Arcane, nous a aidés pour le lancement, poursuit Paulin Rio. Notre rôle consiste désormais à trouver des distributeurs, adapter nos produits au marché, animer les réseaux de distribution et expliquer nos produits à nos clients. Nous distribuons principalement en food service, donc via les grands chefs, sauf pour Groix et Nature qui est à 50/50 en épicerie haut de gamme et restauration. »

Les avantages d’une telle passerelle directe pour les entreprises françaises sont indéniables : un bureau commercial coûte cher et mutualiser les frais est un plus. Le réseau et la confiance sont les clés du succès, que Terre et Mer maîtrise. Des atouts dans une Asie qui représente le marché le plus porteur en cette période de crise.

« En trois années, nous avons doublé le chiffre d’affaires de Sturia, s’enthousiasme le directeur général. Cinq Degrés Ouest a aussi progressé car nous avons sauvé notre année Covid. Les Japonais sont des gourmets. Ceux qui disposent d’un bon pouvoir d’achat ne voyageant plus ou peu se rattrapent localement sur la gastronomie. Côté caviar, nous sommes premiers sur le marché japonais grâce au support des chefs et au gage de qualité « Made in France ». Un véritable plus face à la concurrence chinoise. Par ailleurs, le Japon n’a pas de homard, mais de la langouste. Les consommateurs sont donc très friands de homard bleu. »

En termes de logistique, Paulin Rio estime que les autorités françaises ont effectué un très bon travail qui permet aux produits de traverser les frontières facilement. « La suppression des taxes est une aide et les équipes sont très actives et réactives. » Il est plus difficile de travailler avec la Chine, car les supports pour exporter de la France sont bien moins présents : « Par exemple, la Chine interdit ou rend très compliquée l’importation de caviar français. À l’inverse, elle inonde l’Europe et la France de caviar peu cher au détriment de notre production éthique et de qualité ». Qualité et sécurité :telles sont les cartes appréciées au Japon par les distributeurs, chefs et consommateurs des produits haut de gamme français. « Homard bleu, saumon fumé, cake, caviar… ils savent d’où cela vient, et nous font confiance car les produits ont une histoire et de la traçabilité », analyse Paulin Rio, tout en constatant que le domaine du luxe n’a pas ou peu souffert de cette pandémie dans l’archipel. « Nous sommes optimistes pour l’avenir et prévoyons une relance de l’économie supérieure à 2019. »

Dominique GUILLOT