Boutiques : le pari de la vente directe

Stratégie historique ou voie de diversification, nombreux sont les industriels des produits de la mer à ouvrir leurs propres boutiques. La vente directe est synonyme de valeur ajoutée, d’offre maîtrisée, d’innovation et de contact privilégié avec le consommateur. Mais elle implique aussi des contraintes et l’apprentissage du métier de retailer. PDM a interrogé ceux qui ont tenté l’expérience.

Propos recueillis par Fanny ROUSSELIN-ROUSVOAL

Transformer des produits de la mer, c’est leur métier de base. Mais certains ont voulu aller plus loin et acquérir un second métier : celui de distributeur. Cette idée originale a été lancée dès les années soixante par la conserverie la belle-iloise, devenue depuis un modèle du genre. Forte de 89 boutiques, l’entreprise a tout misé sur la vente directe. Et n’y voit que des avantages : « La maîtrise totale de toute la chaîne de commercialisation jusqu’au client final ; pouvoir proposer le prix le plus juste en l’absence d’intermédiaire, puisque nous sommes fabricant et distributeur ; pouvoir parler au client final directement sans intermédiaire, et donc avoir une meilleure connaissance de nos clients », liste Cécile Roudaut, directrice Marketing & Innovation de la belle-iloise.

Face à cette imposante chaîne, présente sur tout le territoire national, d’autres acteurs entendent eux aussi se faire une place. Ainsi La Perle des Dieux compte 17 boutiques. Le réseau, tourné vers la vente directe, peut compter sur un double ancrage : local, autour de Saint-Gilles-Croix-de-Vie (Vendée), mais aussi historique. Si la marque La Perle des Dieux n’a été créée qu’en 2005 (par la famille Gendreau), elle compte perpétuer un savoir-faire artisanal inchangé depuis… 1887 ! À l’époque, deux conserveurs nantais installent à Saint-Gilles-Croix-de-Vie une conserverie de poissons. Ils créent deux marques : La Perle des Océans et Les Dieux, qui ont fusionné en une seule plus d’un siècle plus tard.

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